Uitbesteden in het business model van de leverancier

Bij verschillende aanbestedingen hebben we gemerkt dat het een groot verschil maakt wanneer de uitbestede dienstverlening goed past in de kern van wat de leverancier biedt. Natuurlijk verdient de leverancier aan de dienstverlening na de uitbesteding, er zijn meerdere manieren om de verrekening in te richten. Sommige verrekeningen zijn effectiever bij de aansturing van de leverancier dan anderen. Wanneer de leverancier het idee heeft, en deels is dat ook perceptie, dat ze meer geld kunnen verdienen als ze de dienstverlening verbeteren dan is dat beter voor de klant.

Een abonnement waarbij maandelijks een vast bedrag wordt betaald levert bijvoorbeeld weinig mogelijkheden op voor de leverancier. Als deze het goed doet, dan wordt er net zoveel afgerekend als wanneer de dienstverlening minder is. De manier om dan te verdienen is door ofwel de kosten in het contract te verlagen, wat kan leiden tot verslechtering van de dienstverlening. Of door business te vinden buiten de standaard maandelijkse dienstverlening: meerwerk.

Een prijs per werkplek of een prijs per user klinkt misschien wel beter, maar hoeveel mogelijkheden heeft de leverancier om meer werkplekken of gebruikers te vinden. Bij een aantal bedrijven is het zelfs zo dat de vooruitzichten zijn dat het aantal medewerkers juist zal gaan afnemen en is de reden om per werkplek af te rekenen ook ingegeven door op termijn te kunnen besparen. Niet geheel ten onrechte vanuit de klant bezien, maar voor de leverancier nemen de risico’s toe. Zeker als de leverancier zelf ook weer vaste lasten op maand of jaarbasis heeft.

Voor een Service Provider die zijn infrastructuur wilde onderbrengen bij een externe leverancier hebben we vooral gezocht naar een leverancier die de lusten voelt als de Service Provider groeit en ook de lasten heeft als er een storing heeft. In die tijd werd er nog gewerkt met een kickback fee: de leverancier verdient aan verkeer over de lijnen en ook de Service Provider krijgt geld voor verkeer. Door dus een leverancier te selecteren die kan verdienen aan de kickback fee kon de Service Provider beter uit besteden. Op het moment dat er een storing in de infrastructuur is merken zowel de leverancier als de Service Provider dit direct: geen omzet. De leverancier is dus al aan de slag in het verhelpen van de storing voordat de Service Provider de leverancier informeert. Door ook een boeteclausule te koppelen aan de kick back fee wordt het voor de leverancier nog interessanter om veel verkeer te helpen genereren en tegelijkertijd zoveel mogelijk storingen te vermijden.